我们为了提高客户量，上海网络营销想方设法地提升流量，但是在如今，流量成本越来越高，这个投入也是挺大的。更重要的是，我们发现，这些成交的客户里面，小客户或者说比较低端的客户占大部分。

　　这样可不是办法，我们在不断的分析沟通中，发现是销售流程有问题，需要进行优化。后来经过简单的调整后， 成交率提高了三倍，而且客户的质量也提高了60%，整个网络营销的效果有了明显的改善。

　　我们最开始的流程是这样子的：推广-流量-询盘-成交，也就是说，从询盘到成交这一步是由客服独立完成的，我相信很多传统中小企业的网络营销也是这样子，原有的线下业务还是由原来的销售人员去跑，线上业务由客服进行接待和成交。

　　这样会导致一个问题，客户在网上是无法了解到企业的真实情况的，这里面有一个很大的信任障碍，因为独立网站是没有像阿里那样的诚信体系的。特别是一些比较大的客户，单纯在线上是没办法直接跟你成交的。虽然我们可以在网站设计和内容布局上，提升客户的信任感，但这对提升询盘率非常有用，对成交帮助不是很大。

　　对于上海网络营销来讲，销售流程就是指从客户流量转化成客户咨询开始，到最终线下成交的整个过程。这里我主要是以传统B2B企业为例来说明，其他对应的细节可能不同，思路是相通的。

　　为什么要优化销售流程

　　之前我们有一个项目，在一开始的时候，成交转化率大概在10%，也就是说有10个客户询盘，能成交1个，其他基本上都是说考虑考虑、再看下等等。

　　所以，客户最关心的是价格，很多人认为网上来的客户就是小客户，只在意价格，那是因为没有想明白上面的原因，谁不想买好的产品好的服务呢。

　　当我们的客服报价较高的时候，客户肯定会说这么贵，然后客户就是拼命的解释我们公司如何如何实力、品质如何好、服务如何周到等。结果客户说：好，我考虑一下。

　　网络上的新客户，能够给我们的成交周期是非常短的，当一周内(具体时间根据行业有所不同)我们还未成合作，那多半已经是别人的客户了。

　　为什么会这样，因为客服试图一次性就让客户成交，流程错了。能够成交的多数就是真的只在意价格的小客户了。

　　后来，我们在流程上增加了一个环节，即推广-流量-询盘-考察-成交，也就是增加了考察这一环节，实际上就是让客户到公司来，进行面对面的沟通。

　　这样做的好处是，在询盘这一环节，客服只需想办法让客户来公司就行，不做任何成交动作，这样可以降低客户的信任障碍。

　　当客户来到公司后，再由专门的专家人员进行沟通，同时利用场景，提升客户的信任感，让客户自我销售。

　　这样，也可以让人员的优势进和针对性的发挥，同时还可以过滤掉一部分低质量的客户。

　　如何优化销售流程

　　其实上面的例子已经很清楚了，这里我再总结一下，优化销售流程的步骤大概如下：

　　1、分解销售步骤

　　就是把整个销售过程进行详细的步骤分解，细化到第一步，这个可以进行头脑风暴来完成。

　　2、筛选销售步骤

　　对分解好的销售步骤进行筛选重组，为什么要筛选呢，就是有些需要合并，有些需要舍弃。比如客服在线报价，有些企业可能要把这一步去掉，或者放到后面。

　　3、建立标准规范

　　接着就要为每一个环节建立一个转化标准，比如获取客户的联系方式，应该获取到哪几项、建立好什么样的文档才算是达标。

　　然后执行规范是什么，不同的问题回答对应的内容，也就是建立话术库和方法论。

　　4、建立数据模型

　　为每一个环节，建立对应的数据模型，每日统计数据，以备后面的数据分析。

　　5、跟踪优化

　　持续跟踪数据，从数据中找出问题，不断进行优化提升。

　　当然，具体行业、具体公司操作的细节肯定有所不同，我这里主要提供一个思路，其实，到了线下(客户到公司)，也有一个分步骤的销售流程。

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